Dans un contexte où les marges du retail se resserrent et où la fidélisation devient cruciale, la vente d’assurance en magasin apparaît comme un levier de croissance sous-exploité. Proposer une protection panne, une extension de garantie ou une assurance contre le vol au moment de l’achat permet de créer de la valeur pour les deux parties : le client est sécurisé, et le magasin développe une nouvelle ligne de revenu.
Un potentiel encore largement inexploité
La majorité de ces ventes passent encore par les canaux traditionnels – agents, courtiers ou banques. Les ventes en magasin (ou “embedded insurance”) restent marginales, mais leur croissance est spectaculaire : le segment devrait atteindre plus de 3 milliards USD en Europe d’ici fin 2025, avec un taux annuel de croissance supérieur à 35 % selon Mordor Intelligence.
Autrement dit, le potentiel est immense pour les enseignes intégrant une assurance de manière fluide dans leur expérience d’achat.
Pourquoi la vente d’assurance en magasin séduit les enseignes
Le magasin physique conserve un avantage : la présence humaine. Face à un vendeur, le client peut poser ses questions, obtenir un conseil, et être accompagné dans sa décision. Ce contact direct crée un moment de confiance – idéal pour évoquer une protection complémentaire.
Pour l’enseigne, la logique est double :
- générer un revenu additionnel sur chaque vente ; souvent récurrent grâce à des mécaniques d’abonnement.
- renforcer la satisfaction client : celui-ci ressort avec un sentiment de sécurité, ce qui favorise la fidélisation.
Certaines enseignes d’électronique ou de sport l’ont bien compris : l’assurance devient une partie intégrante de l’expérience produit, pas un supplément imposé. Par exemple, une extension de garantie pour un smartphone premium ou une assurance casse/vol pour un vélo électrique anticipe un frein à l’achat, au bon moment.
Des freins bien réels à surmonter
Malgré son potentiel, la vente d’assurance en magasin ne “prend” pas toujours. Les causes sont souvent les mêmes :
- Des vendeurs peu formés ou peu à l’aise avec le sujet ;
- Des offres perçues comme floues ou inutiles ;
- Des parcours d’achat trop rapides pour intégrer une explication ;
- Un manque de transparence sur les conditions et le prix.
Selon la Fédération Insurance Europe, près de 80 % des assurés européens continuent de souscrire leurs contrats via un intermédiaire humain, preuve que la confiance et la clarté restent décisives.
L’enjeu pour les enseignes n’est donc pas de “forcer la main”, mais d’apporter une vraie valeur d’usage, dans un langage simple et au bon moment du parcours client.
Les clés du succès en point de vente
1. Aligner le produit et le moment d’achat
L’efficacité repose sur la pertinence : une assurance vol pour un téléphone, une garantie casse pour un appareil électroménager ou une protection “sérénité” pour un vélo à long terme. Quand l’assurance est perçue comme un prolongement logique du produit, le taux d’adhésion peut dépasser 25 % des ventes, selon des études menées par Swiss Re sur les programmes “embedded insurance”.
2. Former les équipes
Un vendeur bien formé, capable de présenter l’assurance en quelques phrases claires, fera toute la différence. La directive européenne IDD (Insurance Distribution Directive) impose d’ailleurs une information claire et transparente : les enseignes doivent veiller à ce que leurs équipes comprennent ce qu’elles proposent.
Chez Neat, nous allons plus loin et proposons des formations personnalisées et un accès à notre Neat Academy afin d'aider les vendeurs à présenter l’assurance.
3. Fluidifier le parcours
Proposer une option simple à ajouter en caisse ou sur terminal mobile ; éviter les doubles signatures et les démarches compliquées. Un bon parcours est invisible : il accompagne le client sans l’interrompre.
4. Mesurer et ajuster
Suivre les taux d’attachement, le panier moyen, le taux de conversion, mais aussi la satisfaction client. Certaines enseignes constatent que l’ajout d’un produit d’assurance bien intégré peut conduire à 75 % de revenus supplémentaires.
Vers une nouvelle ère de l’assurance intégrée
Le développement de l’assurance embarquée (embedded insurance) bouleverse les modèles de distribution. Les clients ne veulent plus aller chercher une assurance : ils veulent qu’elle soit disponible au moment où elle a du sens.
Et si le digital prend une place croissante (le Boston Consulting Group note que seulement 10 % des Européens réalisent aujourd’hui un parcours d’assurance 100 % en ligne), le magasin garde une place unique : celle du conseil, du contact humain et de la confiance.
Dans les années à venir, les enseignes capables d’allier ce lien humain avec des outils numériques fluides – signature électronique, paiement instantané, gestion simplifiée – tireront leur épingle du jeu.
Si vous aussi vous voulez intégrer, simplement et rapidement, une assurance à votre parcours d’achat, contactez Neat !
