En un contexto en el que los márgenes del comercio minorista se reducen y la fidelización se vuelve crucial, la venta de seguros en las tiendas parece ser una palanca de crecimiento infrautilizada. Ofrecer protección contra averías, una extensión de la garantía o un seguro contra robo en el momento de la compra permite crear valor para ambas partes: el cliente se siente seguro y la tienda desarrolla una nueva línea de ingresos.
Un potencial aún sin explotar en gran medida
La mayoría de estas ventas siguen realizándose a través de los canales tradicionales: agentes, corredores o bancos. Las ventas en tiendas (o «seguros integrados») siguen siendo marginales, pero su crecimiento es espectacular: se prevé que este segmento alcance más de 3000 millones de dólares en Europa a finales de 2025, con una tasa de crecimiento anual superior al 35 %, según Mordor Intelligence.
En otras palabras, el potencial es inmenso para las marcas que integran el seguro de forma fluida en su experiencia de compra.
¿Por qué la venta de seguros en tiendas atrae a las marcas?
La tienda física conserva una ventaja: la presencia humana. Frente a un vendedor, el cliente puede hacer preguntas, obtener asesoramiento y recibir ayuda para tomar una decisión. Este contacto directo crea un momento de confianza, ideal para hablar de una protección complementaria.
Para la marca, la lógica es doble:
- Generar ingresos adicionales con cada venta, a menudo recurrentes gracias a los mecanismos de suscripción.
- Reforzar la satisfacción del cliente: este sale con una sensación de seguridad, lo que favorece su fidelización.
Algunas cadenas de electrónica o deportes lo han entendido bien: el seguro se convierte en parte integrante de la experiencia del producto, no en un suplemento impuesto. Por ejemplo, una ampliación de la garantía para un smartphone premium o un seguro contra rotura/robo para una bicicleta eléctrica anticipa un freno a la compra, en el momento adecuado.
Obstáculos reales que hay que superar
A pesar de su potencial, la venta de seguros en tiendas no siempre «funciona». Las causas suelen ser las mismas:
- Vendedores con poca formación o poco familiarizados con el tema.
- Ofertas percibidas como vagas o inútiles.
- Procesos de compra demasiado rápidos como para incluir una explicación.
- Falta de transparencia en cuanto a las condiciones y el precio.
Según la Federación Europea de Seguros, casi el 80 % de los asegurados europeos siguen contratando sus pólizas a través de un intermediario humano, lo que demuestra que la confianza y la claridad siguen siendo factores decisivos.
Por lo tanto, el reto para las marcas no es «forzar la mano», sino aportar un valor real de uso, en un lenguaje sencillo y en el momento adecuado del recorrido del cliente.
Las claves del éxito en el punto de venta
1. Alinear el producto y el momento de compra
La eficacia se basa en la pertinencia: un seguro contra robo para un teléfono, una garantía contra roturas para un electrodoméstico o una protección «tranquilidad» para una bicicleta a largo plazo. Cuando el seguro se percibe como una prolongación lógica del producto, la tasa de adhesión puede superar el 25 % de las ventas, según estudios realizados por Swiss Re sobre los programas de «seguros integrados».
2. Formar equipos
Un vendedor bien formado, capaz de presentar el seguro en unas pocas frases claras, marcará la diferencia. La Directiva europea IDD (Insurance Distribution Directive) exige, además, una información clara y transparente: las marcas deben asegurarse de que sus equipos comprendan lo que ofrecen.
En Neat vamos más allá y ofrecemos formación personalizada y acceso a nuestra Neat Academy para ayudar a los vendedores a presentar el seguro.
3. Facilitar el recorrido
Ofrezca una opción sencilla que se pueda añadir en caja o en un terminal móvil; evite las firmas duplicadas y los trámites complicados. Una buena experiencia es invisible: acompaña al cliente sin interrumpirlo.
4. Medir y ajustar
Haga un seguimiento de las tasas de fidelización, el gasto medio por compra, la tasa de conversión y también la satisfacción de los clientes. Algunas marcas han observado que añadir un producto de seguro bien integrado puede generar un 75 % más de ingresos.
Hacia una nueva era de seguros integrados
El desarrollo delseguro embebido seguro integrado) está revolucionando los modelos de distribución. Los clientes ya no quieren buscar un seguro: quieren que esté disponible cuando lo necesiten.
Y aunque lo digital está ganando terreno (el Boston Consulting Group señala que solo el 10 % de los europeos contratan hoy en día sus seguros íntegramente por Internet), la tienda física sigue ocupando un lugar único: el del asesoramiento, el contacto humano y la confianza.
En los próximos años, las marcas capaces de combinar este vínculo humano con herramientas digitales fluidas (firma electrónica, pago instantáneo, gestión simplificada) saldrán ganando.
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